皆さんお久しぶりっす( ｀ー´)ノやっと少し落ち着いた休みとなりました。
とはいえ、毎日２万人近く東京ではオミクロン株が発生しています。

ただ、寮にある新聞をよくよく見てみると、この大学校がある東大和市は５０人程度なんですよね。あと、普通に実習で満員電車乗ってますが今のところ誰もコロナにはなってません。
３月から養成課程に来る方も必要以上にビビる必要はありませんので体力だけは日ごろからつけておくくらいかなぁ～(●´ω｀●)

ということで本日は「戦略実習・流通編」をお話しします。例のごとくエッセンスのみお伝えしまーす。

１　戦略その前に
診断⇒戦略にあたって、現地で次なにすんのよ？笑。１カ月以上空くので忘れてること結構あります。私だけかな。笑。

①前回の中間報告書を見て現状を把握する
これはあくまで診断企業の「現状調査」です。当たり前っていえば当たり前なんですが、前回の診断したことによる「現状の課題」については診断士として必ず落とし前をつける必要があります(;^ω^)
だから、まず「未来のあるべき姿」の前に前回指摘した改善点について漏れなく、ダブりなく全体を網羅しているかの検討が必要です。
それで、足りない要素があれば実地調査の実施をします( ｀ー´)ノ
・・・ちなみにですが、できもしないことを前回指摘してたらきついかもねぇ～|ω・)セルフトラップ

②診断の流れ

ア　主旨・位置づけの確認
イ　初回ヒアリング（講師が事前に実施）
ウ　仮説の設定
エ　診断のためのフォーマット作成
オ　現場診断
カ　データ分析
キ　事実だし　手法：ＳＷＯＴ分析【全体把握】　
ク　特性ごとの情報仕分け　手法：親和図法など
ケ　要素ごとの問題点・際立った課題の特定
コ　際立った課題を基に共通する真因の特定

たぶん、こんな流れだったかなぁ。もしかしたら講師によって異なるかもですが前回どんな流れかだったかを自分で体系化しておくと、戦略でも迷子になりにくかもですv(￣∇￣)v

２　改善提案書とサマリーの策定
ここは戦略初日に集まる前に各班員が自分の改善提案書とサマリーを策定します。
これは間違ってるとか関係なくて、皆の意見を活性化させるものですので結構大事。混ぜて班の戦略オプションやドメインになるかもですので事前調査も大事かもΣ('◇'*)ｴｪｯ!?

３　役割について
今回の戦略で一番大変なのは、ずばり班長です。なんでかというと、最終的にアクションプランを作成していきますので、班員の持ち場が確立していないと書けないんですΣ(￣ﾛ￣|||)

なので班長になる方は副班長と常に全体の進捗具合を共有しながら、底上げするとかしないと・・・笑

今回の私の班は班長が全体のスケジュールを細かく舵取りし、副班長が綺麗にまとめる体制が構築できてたので本当にラッキーでした。戦略は班長・副班長がうまく「進める・まとめる」ができていないとカオスになるので、マジで注意っす(●´ω｀●)

４　戦略の構造化
いよいよ戦略を開始しますが、とにかくゴールの設定が重要になります。さらにゴールに向かって、各セクションがつながっていないと、全体のつながりがおかしくなる最終報告書のできあがりです。
ゴールに向かって、各機能をつなげ、一定の構造化をしておくことが重要です。

一番助かるのは、その班に構造化がうまい人物がいること。でも、そうそういないから戦略の構造を今まで演習で学習したことや講師に相談しながら進めることがおすすめです。部分部分だけを取り掛かると迷子になって、どこ攻めるん？って感じになるよ～。

①戦略の流れ（案）
※あくまで私の考えですので参考にしてください。クレームは受け付けません(-ε-)ﾌﾞｰﾌﾞｰ。笑

ア　経営理念・経営方針の見える化

ここって実はトラップあります。経営理念がそもそもないとこや、何言ってるかわからない経営理念や経営方針は自分たちの言葉で整理する必要があります。でも、ここを間違ったらそもそも論になっちゃうので、必ず全員で意思を統一した方がいいっす(;^ω^)
①価値前提の確認
その企業が何を望ましいと考えているか？何にこだわっているか？
キーワード：○○地域一番・○○業の未来などなどその企業が大事にしていること。

イ　中長期（３～５年）経営計画の確認（ゴールの設定・共有化）
前提条件の設定（やること・やらないことの明確化）
①定量：期間・利益目標・コスト
②定性：どういう状態になっているのか望ましいのか？組織全体の到達点は？
⇒ここは、機能別になりたい像を出し、最後に１つにまとめてもいいかも。
③課題：顕在化している課題の確認（社長の要望など）
※この時点で明確化していない場合もある。その場合は実地でヒアリングを行う。

ウ　これまでの戦略についての検討（比較要素）

①顧客ニーズ・満足度
診断で分かった顧客ニーズや顧客の声について再度確認をし、戦略との比較に足らないものがあればヒアリングや外部環境等で調査をします。
②過去の販売分析
前回の診断で販売分析ができていない場合は数値の根拠不足になりますので必ず過去の売上や利益率等
、商品の販売分析を実施してください。RFM分析を活用するのもいいかもです。
③PPMの設定（事業・商品）
会社を支えている商品・サービスの再認識を行います。ただしPPMはキャッシュフローに着目したものですので、定性的な要因を別途加味する必要があります。
ただ個人的にはPPMの構造はわかりやすいので大好きです。中小企業はキャッシュフローが会社の命だと思いますので、個人で支援するときには必ず使用します。
④ポジショニング分析
市場内における立ち位置の明確化。これも前回の診断で決めていない場合は設定しておくといいです。なお、戦略ではこのポジショニングがどう動くかも重要です。
STPは必ず取り入れたほうがいいと思います。セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング。

エ　外部環境調査・内部資源調査
前回の診断データの活用を活用します。ただし、戦略ではもう１歩踏み込むなら、「未来予想グラフ」を作成することも重要です。支援する業界がどういう推移予測になるのかを一定の根拠を持って示すことで将来仮説に材料につながります。なお、今回は作成しませんでした。・・・余裕なくて後で気づいた(*￣∇￣*)ｴﾍﾍ

ちょっと休憩。笑。VUCA（ブーカ）って知ってますか？

今の時代は「変動性」「不確実性」「複雑性」「曖昧性」が高い時代です。
その中で求められる人材は「情報処理能力」「仮説構築能力」「行動力」とのことです。
私達が目指している「中小企業診断士」像に必要な能力かもですね(●´ω｀●)

オ　SWOT分析（再検討）⇒クロスSWOT分析
ここでは診断と異なり、結果的に何（どの真因）の影響が大きいかを見極める必要があります。SO（強み×機会）戦略が核になると思いますが、全部を網羅していると一貫性のない最終報告書になりますので、再度診断の時の真因解決に結びつくかを検討する必要があります。

カ　将来仮説（成り行き仮説）
このままだと会社がどうなるかを想定します。長期的なビジョンをもつようにすることが大事です。
経営資源そのものも古くなることに着目します。結構、今のリソース（ヒトモノカネ情報）がそのままで計画を立てる可能がありますが、機械と一緒で人も古くなることなどを検討する必要があります。
また先ほど外部環境で触れた中身に近いですが、未来シェア予測・未来伸び率の予測も必要です。

キ　将来像（あるべき姿）の明確化（新たな方向性の模索）

①アンゾフの成長マトリックスの活用
フレームワークっていえばこれ、ってくらい使いますよね～。まずは基本的にここから検討することって大事だよね。
②ウの前提条件を確認する

既存戦略と比較して、効果的かは必ず確認が必要かと思います。

ク（全社戦略の決定）
※ここで出てこない場合は飛ばす。戦略が１つしかない場合は＝全社戦略。戦略が２つ以上ある場合はまとめて全社戦略を決定する形です。私はどちらかというと戦略・ドメインを決めて、抽象化する方が楽です。

ケ　複数の戦略オプションの抽出
基本的にS×Oの活用をします。ここは皆が持ってきたサマリーを基に検討してもいいと思います。

コ　新たな市場の外部調査分析
複数の戦略オプションについて外部調査分析を実施し顧客ニーズがあるかの根拠を調査します。

タ　現場調査（再調査）
①ヒアリング項目の確定
②徴求資料の確認
③追加調査の実施

 さんざっぱらここまで戦略の構造化って言ってきたけど・・・はっきり言いますと、実際の実習では企業調査に行くまでの時間が無茶苦茶短いんです(/・ω・)/
だから、今まで言ってたところを全員で２～３日中にまとめるのは現実問題不可能。
できたら、それはもしかしたら合意を得たチーム戦じゃなくて特定の人のシナリオかも。それか班員全員が完全な変態か( ﾟ∀ﾟ)ｱﾊﾊ八八ﾉヽﾉヽﾉヽﾉ ＼ / ＼/ ＼
だから、やはり「仮説」を立てることが重要です。あと、時間がないから、全員が考えてきた戦略オプションに関わる点は全てヒアリングや調査項目に網羅するって手もあると思います。

チ　戦略オプションごとのSWOT分析

帰宅したら、いよいよつめて行きます。ここの進め方は講師によってさまざまですので一番ベーシックな形を書いています。戦略オプションが３つあれば３つについて作成します。

ツ　戦略オプションをＭＥＣＥで絞る（まとめる）
せっかく皆で考えた内容だから、なるべく反映させたいですよね。ちなみに①顧客②機能③技術でパーツを分けるとわかりいいかもです。

テ　戦略オプション評価（やらないことを決める）
とはいえ１つに決めて事業ドメインを確定させたいので、５Fや実現可能性とか理念などを活用して点数評価をしていきます。ウェイトも乗せて評価することと、一番点数が高いものがいいとも限らない点に注意です。一番点数が高い内容は誰にでも真似ができる可能性も高いかも。VRIOなどで見るのもいいかもです。・・・書くの疲れてきたバイ(●´ω｀●)笑

 ちなみに事業がいくつもある企業は・・・ご愁傷様です。たぶん全部の深堀は無理っす。

ト　最適戦略の決定・事業ドメインの設定
①顧客（誰に）
②機能（何を）

③技術（どのうように）

実はここってものすごーーーーく落とし穴あったんですよ。
というのが、事業ドメインを決めるときに授業で「誰に・何を・どのように」って教わるから、中には単純な言葉として受け取っている人がいるんです。だから、視点がずれた事業ドメインができちゃう場合がある。

おさらいですが、「誰に」は「ターゲット」で主にSTPで設定する感じでしょうか？

問題は「何を」よ。笑。ここ良く間違ってる人がいる。「何を」って、単なる「物」じゃないんです。
ここは「機能」⇒「顧客価値」を表しているはず、つまりニーズです。
例えば単に「○○機械を」とかじゃだめなんです。「○○のニーズを満たす○○機械」って感じだす。
ただ、○○機械にニーズが入っているなら、単純に○○機械でいいけど、結構、演習でもここの理解については温度差があるから要チェックやわ(●´ω｀●)

最後は「どのように」です。これは技術なので、かならず「その企業の強み」が内包されてないとおかしいし、それがなければ戦略で強みを作る必要があるってことよね。

ナ　（全社戦略の決定）
※経営ビジョンと最適戦略の間にある全社戦略の整合性があるかを確認。さきに決めるか、後に決めるか。私はぶっちゃけここはあまり深くは・・・ね。笑。概念化センスがある人にセンス良くまとめてもらうほうがいいかも。時間大切なり。

二　成功のための課題の明確化
ここの課題は事業ドメインを達成するための機能別課題です。ここしっかり。診断で真因を分析し、全社的な課題、大きな課題があります。ここはそれを達成するための戦略を達成するための課題です。わかりにくい？笑。カオス＆迷子が戦略の面白さかなぁ。頭ごちゃごちゃ。楽しもう。

ヌ　課題を解決する対策の立案
やっと、ここまで来たね～。書くのに腱鞘炎になるぅ～。
ここからやっと具体的な提案になります。で、ここはたぶん班によって大きく差が開く場所だと個人的に思います。
なぜなら、「具体的に次の日からその会社が使用できるフォーマット提案」が最大の企画提案になるからです。

でも、実習生はその業種の素人なので、だいたい「こういうことを提案します。あとは、こんなのを作ってやってね」っていう感じで歯切れなく終わるのは間違いじゃなくて、あるあるの普通だと思います。時間も限られてるし。
でもだからこそ、そこまで踏み込んで提案ができれば本当にその企業のためになると思います。ここは実習生というかプロ根性みせたるしかないv(￣∇￣)v

っていいつつ、たまたま私、前職が食品製造のあるコンビニ出身者だからいろいろ頭の中の知識を体系化できただけです(●´ω｀●)取扱い説明書まで講師に作りなさいって言われたから、まじで睡眠時間２時間くらいだったよ。死ぬわ。笑。

でも皆も作ってたから、結局２０コ超の「次の日から使えるフォーマット」を提供できました。きつかったぁー。やりすぎ注意。自己満足。笑。

ネ　アクションプランの検討（解決策）・利益計画の検討（根拠の数値化）
すいません。班長お待たせしました。本当にごめんなさい。戦略は皆が同時に終わっていかないと、班長が天国に逝きますﾉ(￣０￣;)＼ｵｰ!!ﾉｰ!!!!
ただ、１つの手段としては事前に機能別のアクションプランについてはToDoリストと経費面を申告して置くと班長が真っ青にならないかもです！

ノ　収支計画の策定
やっとこれで最後です！最後は定量目標の数値を達成させる収支計画で完成～。ここも班長の役割だから、皆早めに申告してください。ちなみに、そんなことはないと思うけど、班長が戦略では一番きついってことを班長自身が知らなかったら・・・( ﾟ∀ﾟ)ｱﾊﾊ八八ﾉヽﾉヽﾉヽﾉ ＼ / ＼/ ＼
発狂決定。笑。


いや～。まだまだ書き足りないこといっぱいあるけど、とにかくもう許して。今日もいつも通り、思うままバァーって書き綴りました。あと約４０日・・・からの３６５日×２｡ﾟ(ﾟ´Д｀ﾟ)゜｡ｳｧｧｧﾝ