おはようございます。
先週土曜日、中業企業大学校養成課程のリモート面接事前接続テストがありました。
事前に友人に頼みＴｅａｍｓを設定したつもりが、逆におかしくなったために、簡単にアクセスができず持ち時間を過ぎてしまうトラブル。

その後、別の担当者から再度接続テストを実施。なんとか設定はできました。いよいよ来週土曜日が試験です。

現在就職活動はリモート面接が主流とは思いますが、もし１発勝負だった場合はきちんとリモート設定ができていない場合、自分のことを伝える以前の話になるので、個人的にはやはり直接対面面接が理想だと思いました(´･_･`)

あと、残念ながら「当日の面接試験の課題」については一切、教えることができません(T_T)

理由としてはおそらく、試験は順番に実施されていくので、事前にその課題を誰かが知ってしまう危険性があるからと考察しています。

試験が完全に終わるまでは一旦、養成課程の内容についてはお休みいたします(●´ω｀●)

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。

■顧客（だれに）■機能（何を）
ア．セグメンテーション
イ．ターゲティング
ウ．ポジショニング
※ここは昨日の下りから一緒にしました。

■技術（どのように）・その２

本日は「エーベル３次元枠組」の「技術（どのように）」の続きを考察していきます。

今までの考察の検討で導かれるのは、「事業ドメインが課題を解決する策」につながることが重要だと考えました。

新人の経営指導員の計画書策定支援を見ると、「その事業って、結局何がしたいの？」というものが散見されます。これは以下の点への指導不足が原因と考えられます。

■事業者が補助金を使って、単に機械を導入したい。いわゆる単なる買い替え。
■事業者が補助金のそもそもの性質を勘違いしている。要はお金がもらえると安易に考えている。

もちろん相談の始まりは機械を導入するでも良いのですが、それは企業にとって何をもたらすかを検討していく必要があります。

事業計画時点では、この「導入する技術」を俯瞰し、概要を記入するようにしています。
切り口は「ヒト、モノ、カネ、情報、リスク回避」に自社にどのような影響を与えるかで検討します。

今回は簡単な形になりました。自分でも書いてて、次からは具体的な内容に入っていくのを見落としてたと反省。要はこの「どのように」が機能別で考えていく内容となります。

戦略ドメインは考えれば考えるほど、深みに入り込んだ感じです。どこかで、まとめていきます<m(__)m>記事は当分お休みいたします。

おはようございます。
先週、１月の事故のムチ打ちが長引いている件で知人の弁護士に相談しに行ったのですが、彼も３年前から中小企業診断士を目指してます。結果的に今も合格はしてない状況です。

１次試験は余裕のストレート。２次が合格しないとのことでした。弁護士が苦戦する点を考慮すると中小企業診断士の２次試験についてはやはりなにかしらの「コツ」が重要なのかなぁと感じました。

私の勝手な解釈ですが、合格した同僚たちは口をそろえて「文章に対して素直に書いた」、「財務会計だけはやり続けた」という回答でした。ぶっちゃけ、○○分析などのフレームワークなどは使用してない模様。

なんとも言えませんが、私も含めてもしかしてやり続けて落ちている人は「実務知識が邪魔して書きすぎてる」のかもしてないのかも。要はそこまでの回答は採点側からすると「想像」と捕らえられている可能性があるということかもしれません。模範解答内容がＴＡＣよりになる人は落ちてるような気もするし・・・うーん。なんか葛藤ですね。地方には診断士の塾がないから、誰か教えてくれ。笑。

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。

■顧客（だれに）■機能（何を）
ア．セグメンテーション
イ．ターゲティング
ウ．ポジショニング
※ここは昨日の下りから一緒にしました。

■技術（どのように）・その１

本日は「エーベル３次元枠組」の最後の「技術（どのように）」について考察していきます。

今までの箇所はざっくりいうと「相手側の特徴」を分析したという点と考えます。

最後のこの箇所は「自社の経営資源」に目を向けるという点と考えます。

相手に対して提供するサービスが必中する必要がある。しかし、そこには足りない経営資源がある（課題）。だから、今回はこの補助事業を活用して、新たな強みを手に入れる。（事業ドメインによる構築）

そのことで結果的に事業全体のあるべき姿に導くための課題を解決し、会社の将来の展望として、目標となる企業像へ向かう。（企業ドメインの拡大・ポートフォリオの強化）

私の中の考察で迷子にならないように、今度手掛ける事業を基に少し復習します。


（１）パターン１：そば屋（飲食店）

①企業ドメイン上の将来像と課題
■完全手作りのそば屋の会社組織化・フランチャイズ化（将来像）
■社長が指導者として余力を生む必要がある（課題）
※余力とはヒト、モノ、カネ、ジョウホウについて全ての分身を作ることで社長が作業部分の一員ではなく戦略部分を担う余力を生む必要がある。
■中長期計画：３年～１０年

②事業ドメイン上の展開による課題解決
■余力を生むために、コロナ時代にも安定した収益を得る必要がある。
⇒焼酎造りという新たな事業（小売業）を展開し、インターネットで販路を拡大することで安定した収益に繋げる。
⇒そのために必要な機械やホームページ作成等の具体的な課題がある。
⇒これらを解決することで経営資源の拡大につなげる（補助事業）。
■短期計画：１年～５年
※計画の長短はケースによる。

③企業ドメインへフィードバックし将来の展望について検討する。
■会社の根本的な課題を少しでも解決する策であり、どの程度将来像へちかずけたのかを検討する。


（２）パターン２：整骨院（サービス業）

①企業ドメイン上の将来像と課題
■地域に根差した心身ケアのトータルコーディネーター（将来像）
■サービスの充実化を図る必要がある（課題）
※ここはより抽象的なイメージですが、業界全体の一般的な課題を引っ張って来てもいいと思います。
■中長期計画：３年～１０年

②事業ドメイン上の展開による課題解決
■サービスの充実化のために、新たなターゲットを取り込むビジネス展開が必要。
⇒フィットネスクラブ（新たな事業）を展開し、事業の拡大へ。
⇒そのために必要な機械やホームページ作成等の具体的な課題がある。
⇒これらを解決することで経営資源の拡大につなげる（補助事業）。
■短期計画：１年～５年
※計画の長短はケースによる。

③企業ドメインへフィードバックし将来の展望について検討する。
■会社の根本的な課題を少しでも解決する策であり、どの程度将来像へちかずけたのかを検討する。
（いっしょ）

長くなりましたが、この技術（どのように）のポイントはあくまでも「事業全体の経営資源の拡大に対する一貫性」が重要だと、私は考えています。

今日は私も迷子にならないように、一旦復習という感じになりました。次回は具体的な内容を考察します。

おはようございます。今回は、具体的な「事業ドメイン」の続きについて深堀考察していきます。

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。
■顧客（だれに）
ア．セグメンテーション
イ．ターゲティング
ウ．ポジショニング

■機能（何を）
この機能については、最初に中小企業診断士１次試験の参考書を読んだときは良く意味不明でした。
内容を調べてみると「顧客価値（ニーズ）」というワードがでてきました。

（１）私の実務上の勘違い
私は以前から、事業計画について、ここの部分は「新たなリソース」だとばかり考えていました。
具体的にいうなら、「４０代の美意識の高い男性に（誰に）」、「高性能脱毛器を（何を）」「国際資格の技術を活用して（どのように）」提供する事業、という感じです。

ただし、完全に間違いでもなくて。笑。なぜならこの機能（顧客ニーズ）を満たすものが、この機械でもあるわけなので、実際の計画申請の事業計画名では機械名を押し出すこともあると考えられます。

正確な答えは「顧客ニーズ」や「顧客価値」でした。なので、エーベルの３次元をわかりいい感じで砕くとこうなりと考察します。

「誰に、どのようなニーズを満たすために、どのような技術を提供する」のか？

ということではないでしょうか？なので、さきほどの具体的に述べた計画名はこの要素を満たしていることになります。言葉遊びにはなりますが、わかりやすくすると

４０代男性に、若々しさ（美）のニーズを満たすために、高性能機械と国際ライセンスを活用した技術を提供する

という感じです。ただし、実務上では事業計画名の設定に３０文字などの制限ルールがあるので、「誰に」の中に「ニーズ」をミックスさせることが多いと思います。

美意識の高い４０代男性（誰に、何を）

言葉遊びみたいですが、意味が解ってくると経営者にも指導が上手くできるかもしれません。
結果的に私は今まで意味を少し間違っていましたが、間違いではなかったようです。笑。


と思った方、すいません。私も考察してて気づきました。そうです。STPを検討したら、ここまでできあがっている、ということですよね<(_ _*)>

ただ、もう少し詳しくここで深堀りするなら「４Ｃ」についての検討も有効かもしれません。

４Ｃは４Ｐを顧客側から考えた視点です。
この図って分かりやすいです。ちなみに中小企業診断士１次試験には４Ｃ分析は掲載されてなかったと思いますが、これって凄く良いと思ったのでご紹介です。

製品と顧客価値は、製品そのものの満足度だけでなく、営業や接客、アフターサービスを含めた全般を表しているとのことです。

価格とコストは、顧客がその商品を買いに行く経費等まで全て含めたコストとのことです。

流通は要は顧客にとっての買いやすさですよね。

プロモーションとコミュニケーションは、顧客が納得する情報かということです。

事業者を指導する時に、事業者支援の観点によりすぎて、顧客視点を忘れないように両面で検討することが重要だと考えられます。

次回は「技術（どのように）」を考察したいと思います(^^♪

おはようございます。今回は、具体的な「事業ドメイン」の続きで、「ポジショニング」について深堀考察していきます。

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。
■顧客（だれに）
ア．セグメンテーション
イ．ターゲティング
ウ．ポジショニング
マクロな視点（顧客・競合・市場）を領域展開して、そこから差別化を用いた必中箇所を決定。次に実施することは「配置をどこに集中するか？」です。

この「集中」はポーターの基本戦略のことと考えます。特に中小・小規模事業者では「差別化集中戦略」が肝だと考えます。逆にコスト集中は今まで支援した記憶がありません。ほとんどの事業者が何かしらの付加価値を付けて、高価格帯で挑む戦略が多いと検討できます。

（ア）ポジショニングマップの作成
まずは以下の図が一番分かりやすいかもしれません。
ここでスタバは「サードプレイス」、ドトールは「コーヒーの提供」となっています。ここからは私の考察ですが、ここまで導いてくるには各社の分析を深堀りした結果があると考えます。重要なことはこの設定がただの思い付きから作成したのか？どのような切り口で作成したのか？ここが重要だと考えています。

スタバの「サードプレイス」の提供は「特別な時間や空間提供」、つまり「価格が高い」「特別な日、特別な場所」「高級志向の商品」「高級志向の各販促」。

ドトールの「コーヒーの提供」は「お手頃な価格帯」「エブリデイ、すぐに立ち寄れる場所」「一般的な豊富なメニュー」「万人受けする各販促」。

ここまでにどのような年齢性別のどんな生活スタイルのヒトなどは調査済みですよね。それを、さらに以下の視点からポジショニング設定を検討していると考えます。

（イ）ポジショニングの設定ツール
①ファイブフォース分析（ミクロ版）
事業者が狙う箇所を外部環境と比較する必要があります。ただ、ここでのポイントは「セグメンテーション」、「ターゲティング」を通過した後のファイブフォース分析でミクロな観点となります。

※ＰＥＳＴ分析を活用した社会一般的なファイブフォース分析は広範囲（マクロ）な観点だと私は考えています。

※また実際の事業計画を書くときは、外部環境分析（マクロ版）と重なる点がある場合など２回同じことを書くパターンもあり、審査員から「同じことの繰り返し」と思われる実務的な可能性はあるのかな？と考えますので国語能力の観点から検討は必要かもです。

②マーケティングミックス
事業者が狙う箇所を内部資源と比較する必要があります。
もちろん、他の切り口もあるかもしれませんが、中小企業診断士１次試験の勉強で学んだ「４Ｐを最適化」（マーケティングミックス）する方法が良いと考えます。また、他に製造業等では「QCDの最適化」の方法を検討します。

４Ｐは①製品②価格③流通④プロモーションの観点です。これらを無視した観点は「ただの思い付き」だと考えられます。

ＱＣＤは①品質②コスト③納期の観点です。コストについては、少品種多量生産の中小企業・小規模企業者を支援したことがないので、切り口的には活用した経験はありません。製造業の場合は仕組みが１つの差別化要素になる時があると思います。

また、２つの切り口を同時に併用するパターンもあると考えます。

ここまで、①誰に、についてSTPの観点から掘り下げてきました。

私の考えるポイントとして、この掘り下げた内容の中に「足りないものを補う」という観点（課題）がおのずと見て取れます。

なので、これからの「②何を③どのように」で、その課題を解決する必要があると考えます。

実務で使用している、Ｊ-ＮＥＴ２１、ＪＲＳ経営情報システム、業種別審査辞典、日経テレコム、業界誌などはどこかで紹介する予定です(^^♪

おはようございます。今回は、具体的な「事業ドメイン」の続きで、「ターゲティング」について考察していきます。

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。

ア．セグメンテーション
イ．ターゲティング
■差別化戦略
中小企業診断士試験で学んだ「３つの基本戦略」を活用します。そのうちの最初の２つ「コストのリーダーシップ戦略」と「差別化戦略」を考察します。

①コストのリーダーシップ
この戦略をとるためには、「資本力」が大きな課題となると考えます。ですので、今までの経験上、中小・小規模事業者の実務指導をするときに、コストのリーダーシップを活用した「規模の経済」や「経験曲線」を活用した記憶がありません。

また、いわゆる「フツカバレッジ戦略」や「無差別戦略」は資本力のある大企業なら、膨大な資金と生産能力があるため可能ですが、中小企業には不向きだと考えられます。


②差別化
やはり、中小・小規模事業者はこちらの切り口ではないでしょうか？ただ、ポイントは「差別化」だけではダメだと実務上考えます。
差別化って実は結構、容易に発想でてくることが多かったりします。ただ、その発想と組み立てが以下のことを満たしてなければ正直、売上や利益にはつながりません。ポイントはそこです。

■差別化ポイント
Ⅰ．そもそも、ターゲットに本当に響く差別化なの？
◆測定可能性
自分本位の考えだけでは、その差別化が相手に必中することは当然ありません。事前にセグメンテーションをかけているはずなので、差別化戦略が相手に響くフィールドなのか検討が必要です。

Ⅱ．顧客に認知されるような差別化なの？
◆到達可能性
これって指導してて思います。「あまりにもニッチすぎること」や「あまりにも最先端すぎること」はそもそもニーズがない可能性があります。今もしくは少し先に必要な分野で差別化する方が、効果は出やすいです。もちろん特許につながるようなものは時間をかけるでしょうけど。なかなかでくわさないです。

Ⅲ．その差別化って徹底できますか？
◆維持可能性
これは前職で思ったんですが、特に組織体制と繋がります。前職でコーヒーのセルフ化をいち早く実施したのですが、結局３年後に某大手が全国初で広めた形となりました。その他、いろいろなヒット商品をパクられて、結果全国に広げたのは大手でした。
何がいいたいかというと、大手は大概のことは真似できます。資本力が全然違うので。ただし、その前に徹底して陣取りをしておくことで先行者優位が働きます。先行者優位はあくまで徹底力の先にあるもの。徹底できないリソースであれば、他社に良いアイディアを与えるだけです。

★逆に徹底できないなら、その課題を解決する必要がある、ということです。
どこを強化すれば成り立つのか？どこが弱いのか？いわゆる「価値連鎖」（バリューチェーン）を検討してもいいかもしれません。トヨタの価値連鎖ではまさしく「カンバン方式」が差別化手法です。

主活動と支援活動を見える化します。マージンについては売上や利益などでもいいかもしれません。差別化を徹底するためにはどこに力を入れますか？逆にどこが厳しいために徹底できない可能性がありますか？
前職では「焼き立てパン」という他社にない絶対的な差別化の強みがありました。上では製造とすると商品部もヒット商品を生み出してました。
課題はお客様に提供するサービス。焼き立てパンに品質が悪く顧客価値を創造できない結果、徹底できなかった。また、その焼き立てパンの品質についてマネジメントできる人材が本社にも一握りしかいなかったため、不完全な差別化で終了。これはどこの部門が悪いではなく、その戦略を立てる経営陣に問題があるわけです。

ⅳ．そもそも簡単に真似できないことなのか？
ここでは「ＶＲＩＯ」の資源の「模倣困難性」について少し深堀考察します。

◆独自の歴史的条件：差別化となる経営資源が企業独自の歴史によって形成されているか？
◆因果関係の不明性：競争優位の形成要因が不明。これが特におもしろいですよね。自分でなんでそうなったかわからないから、他社にも真似できないみたいな。
◆社会的複雑性：非物質的で社会的に支持されているなど。
◆特許：これがある中小企業はないでしょうが。小規模事業者の刀鍛冶などは近い技術でしょうか？

私的には「因果関係の不明性」に凄くヒントがあると思います。もちろん事業計画に書くときは理屈はいるかもしれませんが、「いろいろな要素が複雑に絡み合った結果できあがっている経営資源」についてはよく社長から「なんでそうかわからない」発言がありますが、それを見落とさず、実はそこが重要な場合が実務上は感じます。

以上の差別化戦略を活用して、セグメンテーションで分析した顧客増の絞り込みをかけていきます。
最終的に「実行可能性」が高いかもポイントだと考察します。次回は「ポジショニング」について考察していきます(^^♪

おはようございます。今回からは、具体的な「事業ドメイン」の中身を考察していきます。
実務で新人を指導するときの補助事業計画部分です。

１．エーベルの３次元枠組
①顧客（だれに）②機能（何を）③技術（どのように）を検討します。

事業計画名設定がだいたい３０字以内という制限があるのですが、この事業名を悩む時はこの３次元枠を基に構成を考えると言葉が出やすいと考えます。
具体的には例えば

２０代男性に最新レーザー脱毛器を安心にお安く提供する事業（２７文字）

これでもいいのですが、少し味気ないので審査員に目がとまるように

「癒しの奥義」を安価に提供する若者向け最新脱毛事業（２５文字）

ここでは「癒しの奥義」と「安さ」を強みとして差別化する要素で、事業自体は脱毛事業ということが鮮明になります。

ちなみに気の利いた言葉が浮かばなくてもＯＫ。３次元枠の基本である「誰に」「何を」「どのように」を端的に表現できるかが重要だと考えます。

それでは掘り下げの考察をしていきます。今回は①顧客（だれに）の考察です。

（１）顧客（だれに）
私はフレームワークとして、「ＳＴＰ」を活用します。
前提ですが、これを実施する目的は強みを活用して競争優位性を導くためです。
ざっくりいうなら、「外部環境分析②」でしょうか。
ポイントはミクロな視点から①顧客②競合③市場から切り口を検討する点が重要です。

ア．Ｓ（セグメンテーション）
日本語でわかりやすくいうなら、「市場の細分化」です。この切り口がさらに４つの観点があります。
以下の基準は診断士１次試験の復習です。

①地理的変数（ジオグラフィック）
■エリア・都市の規模・人口密度・気候など
②人口統計的変数（デモグラフィック）
■年齢・性別・家族数・所得・職業など

具体的には商圏の「市町村の人口統計」、精査の必要はありますが「ウィキペディア」等の情報から基本情報が得られます。気候については気象庁のホームページではわかりにくいので、ネットで特徴を調査するか行政に特徴を聞くのもいいかもです。「○○市　気温」「最近の災害情報」など。

Ｍｉｅｎａ（ミーナ）・・・㈱日本統計センターが運営する市場情報評価ナビは商工会・商工会議所で情報取得が可能です。

このレポートって凄く活用できます。店舗商圏を中心に①・②の情報レポートの作成ができますので、時間的な効率化につながります。


③心理的変数（サイコグラフィック）
■社会階層・ライフスタイル・性格など
これは業界雑誌などやインターネット等で調査が中心になると思います。例えば「脱毛市場　男性」と検索するだけで情報が多く検索できます。しかしながら、その情報が正しいものかどうかについては精査が必要です。

④行動的変数（ベヘイビオラル）
■追及便益、使用者状態、使用頻度、ロイヤリティ、購買準備段階、製品への態度など
ん？①～③は勉強で「ジオデモサイコ」みたいに暗記した記憶ありますが。笑。
私も明確に行動的変数という意識は実務上意識はなかったのですが、ＰＯＳデータによるＲＦＭ分析やＩＳＭや店舗顧客のＡＩＤＭＡなど、これはおそらく具体的な顧客行動のことだと考察します。
具体的には、弊社脱毛サロンには２０代男性が月に１回程度の頻度で、価格コース○○のサービスを活用し、今まで○○回来店し、○○円の売上等の傾向がある、などの感じでしょうか？

①～③が外への環境調査に対して、④は事業者内部への情報調査となります。個人事業主はＰＯＳデータなど情報がない場合も普通にあるので、ヒアリングや現場調査が必要になるかもしれません。

既存顧客分析から、ヘビーユーザーへ持っていく経営改善指導、逆に潜在顧客の分析に重要で、この切り口は新事業の大きなヒントになると考えています。



少し難しい考察になりますが、ここでの外部環境というのは「顧客の明確化」です。

前段で実施した外部環境分析ではＰＥＳＴ分析などの「マクロな視点」、ここでの観点は「ミクロな視点」ということになります。

実務的には世の中の状況をつらつらと書いても伝わらないので、実際は「今回実施する事業に関する情報」に絞りながら事業計画を書いていきます。
その時の場合によりますが、事業計画ではならここで「ミクロな視点」から競争優位性を導く方がいいと私は考えます。

（重要）実務上の事業計画については、以下の対応をしています。

①前段の外部環境分析に市場細分化要素まで書き、事業ドメイン部分で「まとめ」として記入する方法
※これは小規模事業者持続化補助金など５枚程度の計画書に活用。

②前段の外部環境分析に全国や世界の業界動向（マクロ）を記入。事業ドメインの設定で、自分の商圏内（ミクロ）の内容を記載する方法。
※これは経営革新やものづくり補助金、事業再構築補助金などで活用。

なかなか難しいと私も感じますが、前段の「外部環境分析×内部資源」は「企業ドメイン上の経営資源の課題」の抽出。

事業ドメインは「その課題を解決するための顧客の明確化や競争優位を導くための外部環境分析」と捕らえられるのではないでしょうか？

次はターゲティングです。
自分がしてきたことと診断士の知識を結び付ける作業って本当に良い考察になります。ただ、長考して更新おくれます。笑。